低利率定义
LowBalling是增加合规性的策略。在低尔平中,提出要求获得另一个人(即,遵守目标),以承诺对特定行动方案的承诺。在进行承诺之后,请求者揭示与所要求的行动方案相关的隐藏成本。然后,遵守的目标更有可能随意(即,遵守),而不是在初始请求时发现隐藏的成本。
低比例示例
使用Lowball策略观察了汽车销售人员以增加客户将购买汽车的可能性。在这种情况下,销售人员与客户谈判以达到客户的销售价格,以至于客户的感受是一个很好的交易。在客户提交到该价格之后(例如,通过口头协议,签署文书工作,将资金签署),销售人员将协议达成批准。返回后,销售人员表示经理只批准比以前同意的价格超过500美元的购买价格。因为客户最初承诺购买汽车,他或她可能会在购买时遵循,即使它不再是交易的好处。在这种情况下,初始价格是一个低尔巴斯优惠,销售人员从未打算尊重。
脱脂也发生在不排出的情况下。例如,教授要求学生帮助从办公楼到图书馆的书籍。在学生同意之后,教授揭示了学生必须在上午7:30到达校园。帮助。因为学生已经同意帮助教授,他们更有可能遵循,而不是如果最初被要求在早上提出帮助。
承诺的重要性
低利率效果取决于对初始请求的公共承诺的遵守目标。由于几个原因,符合遵守的目标难以退出承诺。首先,低尔博的目标感觉到提出了该请求的人(例如,客户“达成协议”的人)。其次,目标感觉涉及所涉及的行动方案(例如,客户承诺购买汽车)。And finally, once the target has made the commitment, he or she becomes excited about the prospect of the course of action involved (e.g., while the salesperson “discusses the offer with the manager,” the customer envisions driving home in the new car). Given these forms of commitment, the customer is likely to follow through with the behavior, even though it is more costly than the original commitment (e.g., the customer buys the car even though the actual purchase price is higher than the initial agreement).
研究表明,低竞争技术是强大的,因为即使遵守目标的目标是意识到该战略及其有效性,它也仍然有效。
参考:
- 汉堡,J.M.,&Cornelius,T.(2003)。提高协议价格:公共承诺和低尔球合规性程序。应用社会心理学杂志,33,923-934。