锚定和调整启发式定义
生活要求人们估计不确定的数量。完成学期纸需要多长时间?五年后抵押贷款利率将有多高?一名士兵在海外军事干预中死亡的可能性是多少?有很多方法可以尝试回答此类问题。最常见的之一是从似乎位于正确的球场中的值开始,然后对其进行调整,直到获得令人满意的估计值。“我的最后一篇论文花了一个星期的写作,但是这本书的要求更高,所以也许两个星期是一个很好的猜测。”“抵押贷款利率的历史水平较低,因此也许在五年内会更高几分。”“上次战争的死亡率为1.5%,但我们的敌人正在技术上赶上;也许4%是下一个冲突中更可能的数字。”
诸如此类的估计是基于心理学家所说的锚定和调整启发式的。您从初始锚点值开始,然后调整直到找到可接受的答案。锚定值一词的选择是该过程中最有趣的功能之一:人们通常无法充分调整。也就是说,初始值在最终估计中发挥了一些“阻力”,从而系统地偏向结果。
阿莫斯·特弗斯基(Amos Tversky)和丹尼尔·卡尼曼(Daniel Kahneman)将锚定和调整剂引起了心理学家的注意,他们清楚地证明了调整不足。他们旋转了“命运之轮”,并问参与者某些数量的高于或低于车轮降落的数量。然后,要求参与者估计有关数量的确切价值。例如,一些参与者被问及联合国非洲国家的百分比是否高于或低于10%。他们随后对实际百分比的平均估计值为25%。最初询问其他参与者是联合国非洲国家的百分比是否高于或低于65%。他们随后的平均估计值为45%。因此,即使其任意性质很明显,最初的锚点值也对最终判断产生了明显的影响。
在另一个讲述的演示中,Tversky和Kahneman要求人们在五秒钟内告诉他们1 x 2 x 3 x 4 x 4 x 5 x 6 7 x 8或8 x 7 x 8或8 x 7 x 6 x 6 x 5 x 4 x 4 x 4 x 3 x 2 x 2 x1.由于分配的时间太短,无法进行确切的计算,因此受访者必须估算。第一组是通过从相对较低的数字中推断出来的(“二次是两次,三次是六个……所以可能是……”)。第二组从更大的数字开始(“八次七倍是五十六次……所以……”)。由于两组受访者从不同的锚点值开始,因此他们提出了可以预见的不同估计值。第一组的平均估计值为512,而第二组的平均估计值为2,250。如果初始锚点值没有偏向最终估计,则两组的平均估计值将相同。显然,他们不是。请注意,实际答案是40,320,它更加有力地表明,两组都没有足够的调整。
心理学家的锚定和调整启发式是极大的兴趣,因为它有助于解释各种不同的心理现象。For example, people’s estimates of what other people are thinking are often egocentrically biased (i.e., people assume that others think more similarly to how they themselves think than is actually the case) because they tend to start with their own thoughts and then adjust (insufficiently) for another person’s perspective. People suffer from a hindsight bias, thinking that past outcomes were more predictable at the time than they really were, because they anchor on current knowledge and then adjust (insufficiently) for the fact that certain things that are known now were not known back then. Also, people tend to assume that they will do better than others on easy tasks because they start with an assumption that they will do well themselves and then adjust (insufficiently) for the fact that other people are also likely to do well on such easy tasks.
除了对心理学家的重要性之外,锚定和调整的启发式启发式对我们所有人在日常生活中都具有重要意义。我们都必须对任意起始价值观可以对我们的估计产生的影响保持警惕,并且我们必须防止那些可能试图通过引入有利于他们利益的起始价值而不是我们的开始价值来摆脱我们的判断的个人。例如,已经表明,谈判中的开头建议通常会对最终解决方案施加不当影响,因此我们可能希望非常关注开放建议的制定方式以及谁做出。还显示,我们在杂货店购买的商品受到广告商脑海中锚定值的强大影响。例如,在一项研究中,一个临时促销标志说“ Snickers Bars:为您的冰箱购买18个”或“ Snickers Bars:为您的冰箱购买它们”。当广告商将数字18的客户头放在客户的头上时,客户购买了38%。买家当心。
参考:
- Epley,N。和Gilovich,T。(2001)。将调整放回锚定和调整启发式中:自我生成与实验者提供锚点。心理学。Science,12,391-396。
- Gilovich,T.,Griffin,D。W.和Kahneman,D。(2002)。启发式和偏见:直觉判断的心理学。纽约:剑桥大学出版社。
- Tversky,A。和Kahneman,D。(1974)。不确定性下的判断:启发式和偏见。科学,185,1124-1131。
- Wansink,B.,Kent,R。J.,&Hoch,S。J.(1998)。购买数量决策的锚定和调整模型。营销研究杂志,第35页,第71-81页。