睡眠者效应的定义
劝说中的睡眠效应是一种有说服力的信息的影响的延迟增加。换句话说,当一种信息没有立即产生说服效果,但经过一段时间后,接受者变得更倾向于信息所提倡的立场时,就会出现睡眠者效应。作为一种数据模式,睡眠者效应与诱导意见变化随时间消散的典型发现相反。
睡眠者效应的发现与原始解读
“睡眠者效应”一词最初是由卡尔·霍夫兰(Carl Hovland)和他的研究伙伴们使用的,用来描述二战期间美国陆军电影《我们为什么战斗》(Why We Fight)中用来提高士兵士气的观点转变。具体来说,霍夫兰发现电影《不列颠之战》在上映9周后对其效果进行评估时(与之前的评估相比),增加了美国新兵对英国盟友的信心。
战后,霍夫兰回到耶鲁大学担任教授,并对睡眠者效应进行了实验,以确定其潜在原因。根据Hovland的说法,睡眠者效应产生于他所谓的分离折扣线索假设——换句话说,当有说服力的信息被提供折扣线索(比如一个不可信的来源或一个反论点)时,睡眠者效应就产生了。收件人在收到信息后,立即收回信息和折扣提示,导致很少或没有意见的改变。经过一段时间后,随着信息和折扣提示之间的联系减弱,接受者可能会记住说了什么,而不去想是谁说的。
睡眠者效应研究的历史
Hovland的研究将睡眠者效应作为一种可复制的现象给予了科学地位,并将分离折扣线索假设作为这一现象的解释。因此,睡眠者效应几乎出现在20世纪50、60年代的每一本社会心理学教科书中,出现在相关文献(如市场营销、传播学、舆论学、社会学等)中,甚至作为一个外行成语而获得了一些众所周知的恶名。
然而,随着睡眠者效应变得越来越臭名昭著,研究人员发现,要获得和复制霍夫兰最初的研究结果,即使不是不可能,也很困难。例如,宝莱特·吉利格(Paulette Gillig)和托尼·格林沃尔德(Tony Greenwald)发表了一系列7个实验,将有说服力的信息与折扣提示配对。他们无法找到睡眠者效应。他们并不是唯一没有找到睡眠者效应的人,这引发了一个问题:“是时候让睡眠者效应停止了吗?”
微分衰变假说
两组相互独立工作的研究人员能够找到产生睡眠者效应的可靠经验条件。在Charles Gruder, Thomas Cook和他们的同事以及Anthony Pratkanis, Greenwald和他们的同事进行的两组实验中,当(a)信息接收者通过注意信息中的重要论点而被诱导注意信息内容时,获得了可靠的睡眠者效应。(b)折扣提示出现在信息之后,(c)信息接收者在收到信息和提示后立即对信息来源的可信度进行评价。例如,在一项实验中,参与者在阅读有说服力的信息时,强调了重要的论点。在阅读消息后,受试者收到一个折扣提示,说明消息是假的,然后对消息来源的可信度进行评级。这一套程序产生了睡眠者效应。
这些研究人员开发的程序与以前的研究有很大的不同,足以证明对睡眠者效应有新的解释。作为对分离假说的替代,微分衰变的解释提出,假设一个睡眠者效应发生在(a)消息的影响衰减更慢比打折线索的影响和(b)信息和打折的信息提示不会立刻整合形成一个态度(因此打折提示已经与消息内容分离)。
与可靠的睡眠者效应和微分衰减假说相关的程序在现实世界中并不经常发生。然而,有一种情况可以满足这些条件,那就是广告的声明随后以免责声明的形式(通常是在原始信息之后以小字形式给出)进行限定或修改。在这种情况下,免责声明可能不能很好地与原来的权利要求相结合,因此其影响将迅速衰减,从而产生潜在的休眠效应。
其他睡眠者效应
虽然很多关于睡眠者效应的研究都集中在对提示折扣的操纵上,研究人员也开发了其他产生睡眠者效应的程序,包括:(a)对引起恐惧的信息的延迟反应,(b)对信息含义的延迟洞察,(c)随着时间的推移,有说服力的信息变得平缓和尖锐,(d)有说服力意图的预警效果的消散,(e)在延迟后对信息进行分组讨论,(f)由信息引起的电抗的消散,(g)信息价值的延迟内化,(h)对负面或乏味信息最初的烦恼逐渐消失,(i)对自我攻击信息的接受延迟,(j)少数群体影响的影响延迟。尽管这些获得睡眠者效应的其他程序还没有得到充分的研究,但它们可能确实比基于微分衰减假说的睡眠者效应在日常生活中更常见。
引用:
- Gillig, P. M., & Greenwald, A. G.(1974)。是时候让睡眠者的效果停止了吗?人格与社会心理学杂志,29,132-139。
- Gruder, C. L., Cook, T. D., Hennigan, K. M., Flay, B. R., Alessis, C., & Halamaj, J.(1978)。折扣线索假设预测的绝对睡眠者效应的实证检验。人格与社会心理学杂志,36,1061-1074。
- Hovland, c.i., Janis, i.l., & Kelley, H. H.(1953)。沟通和说服。纽黑文市:耶鲁大学出版社。
- Pratkanis, A. R., Greenwald, A. G., leppe, m.r ., & Baumgardner, M. H.(1988)。寻找可靠的说服效应:三。睡眠者效应已经死亡。睡眠者效应万岁。人格与社会心理学杂志,54,203-218。