门对手技术定义
面对面是基于以下想法的影响技术:如果您想提出某人的要求,但您担心他们可能会说不,请首先让他们对更大的要求说不。虽然这种方法可能看起来奇怪,但心理学家已经确定了为什么“否”响应大请求的“否”通常导致“是”响应于随后的较小请求而导致“是”。
第一个原因是有力的互惠规则。互惠规则指出,如果有人为我们做某事,我们觉得有义务为他或她做某事。如果朋友向我们发送假日卡,我们觉得有义务将假日卡发送回报。为了了解门对手的技术如何使用互惠规则,想象一位朋友要求借100美元,但我们说不。那位朋友说,“我明白100美元是很多钱。你能借给我25美元吗?“The friend has done something for us (he was asking for $100; now he’s asking for only $25), and we feel obligated to do something for him in return (we said “no” to his request for $100; now we say “yes” to his request for $25).
该示例还示出了前面技术工作的第二种原因。与100美元相比,25美元似乎根本看起来很多。因此,门对手做了两件事:它调用互惠规则(当请求者从大型请求移动到较小的请求时,我们觉得从“否”到“是”的互酷义务并且它创造了对比效果(大要求的大小使得更小的请求在比较中甚至更小)。
门对手的技术证据
在门对手技术的第一个科学示范之一中,Robert B. Cialdini和他的同事在校园里有一名研究员接近学生,并要求他们在旅程中度过一天陪成妇女跨越动物园的少女犯罪。只有13%的人同意。研究人员对另一组学生的要求,但与这些学生一起,研究人员使用了门对手的技术。研究人员首先向这些学生询问,如果他们愿意作为少年违法的辅导员,每周2小时2小时。当学生说“不,”研究人员询问,相反,他们将陪伴少年违法,每天追溯到动物园。这一次,50%同意。
门对面技术的限制与含义
门对手的技术确实有其限制。如果第一个请求似乎是不合理的大,那么该技术可以反射。然而,随着Cialdini和同事的实验表演的结果,在似乎不合理之前,请求会变得非常大。(两年的志愿者与少年违法行为合作是一个非常大的要求。)
那么我们如何感受我们被门对手的技术击中?事实证明,我们实际上对交易尤其感觉更好,而不是如果脸部尚未使用。赢得谈判对手的让步是令人满意的。因为脸上的门口始于请求者的特许权,所以我们对结果感到更大满意。因为脸上的人与特许权同意结束,我们对结果感到更大的责任。事实上,研究人员发现,门前不仅增加了“是”的人数,也是遵循他们的协议,并在未来志愿者志愿者的人数。
参考:
- Cialdini,R. B.(2001)。影响:科学与实践。波士顿:Allyn&Bacon。
- Cialdini,R.B.,Vincent,J.E.,Lewis,S.K。,加泰罗尼斯,J.,Wheeler,D.,&Darby,B. L.(1975)。诱导符合性的互惠优惠程序:门对面的技术。人格与社会心理学,31,206-215。