预警定义
预警是对即将发生的影响尝试的警告。预知包括诸如“我们的赞助商的单词”之类的短语,该短语旨在说服听众。与古老的格言一致,“预知是预防性的”,心理学家发现,预警通常会导致抵抗,这在影响力尝试的方向上降低了说服力。但是,在某些情况下,预警会暂时导致默认,这是影响力尝试方向的更大态度变化。研究通常将预警的人与未参与的处理以及由此产生的态度进行比较。
预警背景和历史
对该主题的最初调查表明,预警会导致影响力尝试更大。根据简·艾琳(Jane Allyn)和莱昂·费斯林(Leon Festinger)的说法,预警会引起防御动机,特别是对于那些致力于自己的观点的人。当高中生被告知发言人会反对允许青少年开车时,与没有预先警告的人相比,演讲后的学生报告了更多的负面态度。因此,当人们期待一条与他们的态度不和谐的信息时,这会引起怀疑和敌意的感觉,从而产生抵抗。随后的研究表明,预警之后的抵抗可以采取反对提案的争论的形式,称为反宣传或增加思想,以支持该人自己的态度,称为加强。
其他研究表明,在某些情况下,预警会导致更大的默认。这是以在接收消息本身之前发生的态度的临时变化形式发生的。根据威廉·麦奎尔(William McGuire)和苏珊·米尔曼(Susan Millman)的说法,对影响力尝试的期望使人们感到脆弱和潜在的易受骗。为了避免对自尊的潜在威胁,人们有动力将自己的态度转移到影响力尝试的方向上。因此,当说服尝试来临时,他们避免面对这样一个事实,即信息说服他们很多。在指定主题但没有尝试的方向的情况下,这种先发制人的转变是不可能的。罗伯特·西尔迪尼(Robert Cialdini)和其他人建议,没有表明该尝试的方向的预知可能会导致人们在消息之前报告更为温和的态度。尽管他们不一定意识到这样做,但表达更为温和的立场有助于人们以更积极的眼光表现出来,更加灵活和宽广。综合这些发现表明,当重点是确保自我积极看待时,预警会导致在实际影响力尝试之前更加默许。
预警研究的现状
在最近的综述中,温迪·伍德(Wendy Wood)和杰弗里·奎因(Jeffrey M.通过这样做,他们区分了在实际影响尝试前后的预警的影响。
在接受影响尝试之前,预警对态度的影响可能是增加阻力或增加默许,具体取决于发生的处理类型。当代的说服模型,例如理查德·佩蒂(Richard E.在实际消息本身之前对态度进行警告的结果与这种区别一致。当主题对个人很重要时,预警将基于思想产生抵抗,例如加强当前态度。另一方面,如果一个人不太关心这个话题,而更多地关注他或她的出现在他或她身上,那么个人将在信息之前默认,而对这个问题很少考虑。根据榆树的说法,较少的周到的处理导致态度不那么局势。与这种观点一致,这些默认效应是暂时的,在收到或取消影响力尝试后消失。因此,当与问题相关的信息进行周到的信息处理时,在消息之前发出警告的影响可能会更大,但是当发生较小的考虑处理并且重点是确保查看自我时,可能会默许积极。
迄今为止的研究表明,预警会导致影响力尝试更大。一般而言,预警会偏见思想与影响力的方向相反,要么通过加强先前态度或增加说服性信息的反纠纷。阻力遵循警告的这种总体效果表明,那些在消息之前表现出默认的人比那些未接受前警告的人对信息本身更有抵抗力。消息本身的处理本身压倒了人们对自我是否受到好处的影响。因此,尽管有时会在消息之前导致暂时默认,但一旦消息实际呈现,它通常会导致更大的阻力。
预警应用程序
对警告的研究表明,广告商应避免在消息本身之前清楚地表达其说服力,尤其是在考虑周到的处理时。另一方面,仅将关键产品或主题引入末尾的广告可能更具说服力,因为它们绕过前警告触发的抵抗力。
参考:
- Wood,W。,&Quinn,J.M。(2003)。预知和前臂?影响力上诉的两种荟萃分析的合成。心理公告,129,119-138。