脚步技术定义
脚踏车是一种基于以下想法的影响力:如果您希望某人为您提供大量帮助,请让他或她首先帮忙。脚踏车的力量源于其从小而无害的请求开始的能力,并转到一个大而繁重的请求。
脚步技术证据
心理学家乔纳森·L·弗里德曼(Jonathan L.要求房主在窗户上放一个小标志,说“成为安全的驾驶员”。为什么有人会拒绝如此无害的要求?毕竟,谁反对安全驾驶?但是,这些房主几乎没有意识到,对这个小的要求说“是”会使他们更接受2周后的大量要求。
大量要求是由另一位研究人员提出的,他向每所房子走去,并要求房主的许可在草坪上放置一个大而丑陋的标志,上面写着“小心翼翼”。弗里德曼(Freedman)和弗雷泽(Fraser)知道,大多数房主都不希望他们的草坪上有一个大而丑陋的标志,因为当他们向另一套房主提出这一要求时,只有17%的人说是。但是,当他们向两周前同意在窗户上放置小“安全驾驶员”标志的房主提出了这一要求时,有76%的人说是。脚踏车的依从性增加了400%以上!
脚步技术的工作方式
心理学家提出了许多关于脚踏车工作方式的理论。最受欢迎的理论之一表明,当一个人符合小要求时,合规性会改变人的自我形象。例如,当弗里德曼(Freedman)和弗雷泽(Fraser)研究的房主同意展示小的“安全驾驶员”标志时,他或她可能已经开始将自己视为关心道路安全的人。一个关心道路安全的人可能愿意在草坪上放置一个大型的“小心驱动器”标志,即使这不是最吸引人的标志。
由于脚踏实地的技术是如此强大,因此罗伯特·西尔迪尼(Robert Cialdini)博士是最重要的社会影响力研究者之一,即使是他支持的职位,也很少签署请愿书。Cialldini知道今天的请愿书可以变成明天的捐款 - 我们甚至可能没有意识到为什么我们很容易捐款。
脚步技术的真实示例
最近大规模使用脚踏车技术的一个例子是霍华德·迪恩(Howard Dean)在2004年美国总统大选的民主提名期间举办的基于互联网的筹款活动。在迪恩(Dean)竞选活动之前,政客通常通过招募大型捐助者来筹集资金。迪恩(Dean)尝试了一些不同的事情。Dean并没有寻求相对罕见的美国愿意并能够为一项竞选活动捐款数千美元,而是寻求更多愿意捐赠25美元,50美元或100美元的美国人。
迪恩的方法有很多好处。首先,正如迪恩(Dean)和他的主要对手发现的那样,有很多捐助者,少量捐款可以加起来大型竞选基金。其次,一旦人们捐赠了25美元,Dean就可以再次与他们联系,要求另外25美元(或可能是50美元或100美元)。获得第一个捐款是困难的部分。获得第二捐赠要容易得多。一旦有人捐款一次,那个人不仅是美国人,而且是院长竞选活动的财务支持者。当一个人将自己视为院长竞选活动的财务支持者时,该人将更有可能遵守另一次捐款的要求。
参考:
- Cialdini,R。B.(2001)。影响力:科学和实践。波士顿:Allyn&Bacon。
- Freedman,J。L.和Fraser,S。C.(1966)。没有压力的合规性:脚步技术。人格与社会心理学杂志,第4卷,第195-202页。