启发式系统的说服定义模型
启发式-系统模型是一种说服理论,表明态度可以以两种根本不同的方式改变。一种方法是通过系统处理,即人们在形成意见时仔细考虑任何可用信息,以确定信息是否准确或有效。态度是建立在对事实仔细考虑后得出的结论之上的。然而,这种思考需要大量的努力,而且考虑到人们通常只有有限的时间和能力来仔细思考,启发式-系统模型表明,态度往往以一种更简化的方式形成。这种态度判断的简化形式被称为启发式处理,它涉及到使用被称为启发式的经验法则来决定一个人的态度应该是什么。这种说服模式在社会心理学研究文献中得到了大量的实证支持,并对健康行为和消费者行为等研究应用领域产生了重大影响。
常见的启发式
许多不同的说服启发式可以用来形成意见。例如,在使用共识启发式时,态度只是基于大多数其他人持有的意见。在这种情况下,人们推断出“如果每个人都相信某些人,那么所有人都必须是对的。”例如,当观众拍摄的很多人比较少的人拍手时,政治言论可能更加令人信服,并且当它是搁置在货架上的最后一个时,消费者产品似乎可能更好。专家启发式是确定态度的另一种简单的基础。在这种情况下,态度基于可信赖和知识渊博专家的意见或建议。这里推论的是“专家通常是对的。”例如,如果牙医推荐某种类型的牙膏来对抗蛀牙,那么它必须工作,或者如果宇航员喝早餐,那么它必须是好的或营养。最后,消息本身的长度可以用作拇指的规则以便说服,即使没有仔细考虑消息包含的信息。消息长度启发式提出,似乎包含大量参数的较长消息更加令人信服,因为人们推断信息的长度意味着它是强或正确的(即,长度暗示强度)。 For instance, the same essay might be more convincing when presented in double-spaced format than when it is in single-spaced format, even though the content of the essay is exactly the same in both instances. Importantly, the model suggests that heuristic rules of thumb are only used to the degree that the rule seems valid and reliable. Not everyone thinks experts are always right, and in such cases, people are obviously less likely to follow expert advice. Also, the consensus heuristic may be called into question when a political poll is based on a very small number of respondents, in which case people tend to stop using this heuristic.
倾斜偏见
启发式-系统模型表明,观点可以以多种不同的方式产生偏见。例如,启发式规则可以使人们在仔细思考一个问题时产生偏见(也就是说,启发式可以使系统处理产生偏见)。例如,当一个来自专家的论点看起来更有可能是正确的或有说服力的,而同一论点来自一个不那么令人印象深刻的信息来源。例如,认为Acme品牌是市场上最好的观点,如果这些观点来自像《消费者报告》杂志这样的专家,而不是来自像沃尔玛这样不太可靠的来源,就更有可能是正确的。
启发式-系统模型还表明,某些动机或目标会使态度产生偏差。人们通常被认为是有动机去形成准确或正确的观点,这被称为准确动机。然而,在某些情况下,防御性动机或印象动机也会对态度产生影响。防御性动机会使人们更倾向于同意符合他们自身利益或期望感知的信息,从而使态度产生偏差。人们更倾向于同意为自己提供经济利益的政府政策,而不是为他人提供同样利益的政策。而且,大多数人对自己的态度比别人对他们的态度更积极。印象动机提供了另一个重要的动机来源,可以导致偏见的态度。在这种情况下,个人倾向于改变他们的观点,以便他们与重要的其他人的态度一致,以适应或与这些人相处。例如,学生可能夸大他们喜欢披头士的程度,因为他们认为他们的朋友喜欢那个群体,并且他们希望保持这种友谊。或者,学生在与老师交谈时,可能会夸大他们对某门课的喜爱,以促进未来与老师的积极互动。
虽然启发式规则有时肯定会导致人们得出错误的结论,但使用这种启发式是日常生活的一个重要方面。说服启发式提供了一种相对简单的方法来做出无数的评估,人们在日常生活中承担着沉重的负担,这些启发式的使用经常导致人们采用完全合理的意见。例如,许多没有经验的消费者发现很难购买他们的第一辆汽车或电脑,因为要考虑的产品、型号和功能很多,而新手消费者往往缺乏评估所有这些技术信息所需的背景知识。在这种情况下,简单的经验法则可以帮助你做出评估(例如,《消费者报告》推荐的汽车可能是好的)。
参考:
- 陈绍明(1999)。启发式系统模型在其更广泛的背景下。《社会心理学的双重过程理论》(第73-96页)。纽约:吉尔福德出版社。