稀缺原则定义
根据稀缺原理,当他们中没有很多人时,物体变得更具吸引力。这种稀缺可能是真实的或想象的。人们认为,因为其他人似乎想要一些东西,它是短缺的,它必须是有价值的。在稀缺原则的经典演示中,学生分为两组。要求一组从两个cookie中从一个罐子中选择一个饼干。另一组被要求从包含十个cookie的罐子中选择一个cookie。符合稀缺原则,从曲奇饼(稀缺条件)从罐子里选择的学生(稀缺的条件)被评为饼干,而不是从罐子里选择10个饼干(丰富的条件)的学生更可取。
稀缺原则的重要性
想象一下,以下情景说明了几种战略合规技术,最重要的是稀缺原则。家庭的晚餐被敲门声被打断了。父亲,弗雷德,回答了门,找到一个老绅士,al,谁拿着一捆草图。al迎接弗雷德,告诉他一个很好的机会。对于低价,低价249美元,Al将绘制一座弗雷德的房子的肖像。到这个时候,弗雷德的妻子玛丽,他们的两个年轻的儿子外面。这名男子很快就评论了男孩的笑声有多可爱。“这种类型的草图通常需要700美元,”他通知了这对夫妇。了解快速,情感决策的危险,弗雷德问他的电话号码在讨论他的报价后给他回电话。al快速回复,“由于时间限制,我真的无法恢复。 I do all the sketches and all the door-to-door contacting, so it’s simply not efficient for me to return. I really need to know tonight.” Mary remarked that she really wanted to have a portrait of their house in the living room and Fred reluctantly agreed. They discussed it briefly and told Al they’d give him $200. Al countered with $225 and no sales tax, and they agreed on a deal. Fred and Mary thought, “Wow, did we ever get a bargain: from $700 to $249 to $225 without sales tax! We had saved nearly $500!”
在弗雷德和玛丽坐在晚上,那天晚上坐下来,他们意识到al确实是一个艺术家:素描艺术家和讲师的主人!也许,而不是省钱,他们出乎意料地花费了225美元,而不是他们计划在晚上的一端。AL巧妙地雇用了许多合规技术,特别是在他使用稀缺原则。通过告诉这对夫妇,他们必须立即决定,建立了这个机会再也无法使用的错觉。请注意,AL甚至没有回应他们是否可以叫他的问题。如果他有的话,草图将不再稀缺。通过创造他们必须现在决定的虚假印象,AL援引了稀缺原则,是一种强大的社会影响力。
当然,AL并不孤单地承认稀缺资源的力量。穿过任何商场,找到任何数量的消息,提醒人们令人难以置信的机会购买他们始终想要的物品(或从不)想要的东西。但是,要利用这些神话般的优惠,必须立即采取行动。考虑以下标志:
- “匆忙,虽然用品持续!”(大概供应,只要人们一直在购买就会到来。)
- “不要错过!”(谁想错过,任何事情?)
- “不要在寒冷中遗漏!”(寒冷气候中的人对此特别敏感。)
- “今天买 - 节省数千!”(他们的正确思想中谁不想省去数千?)
有效地雇用,稀缺原则是利用大多数人认为如果某些东西在短途供应中,其他人必须喜欢它,它必须是好的,并且应该迅速购买。稀缺原则有可能使一些好的东西看起来很棒,并且不希望的东西似乎是可取的。相信一个人可能错过了一个神话般的机会,创造了一种紧迫感,领导者是做情感的,而不是理性,决策。因此,人们最终可能会购买不需要的物品,仅仅是因为心理学家罗伯特卡里尼有什么被称为饲养的狂热,而不是在鱼类洒在湖泊中的鱼类中见证。这解释了为什么每个假期,父母和儿童排队和争夺最热门的新玩具。通过创造稀缺性的看法,公司认识到他们的产品将更具吸引力。因此,在20世纪80年代购买卷心菜补丁孩子的种族,在20世纪90年代的豆豆婴儿,悲伤地,在21世纪的汽油。
稀缺原则的影响
幸运的是,有办法避免牺牲稀缺原则。首先,当人们在决定中开始感情时,他们可以停止,并承诺在他们感受到更合理的时候回归决定。虽然销售人员可能声称现在必须采取行动,但明天仍然存在赔率。实际上,许多商店似乎在几乎每周一次举行一次销售!其次,个人可以将他们的购买限制在他们已经计划购买的物品上。任何时候人们都被提议赶走了,他们应该有意识地选择等待一些时间,然后决定是否购买该项目。传奇的经济学家John Galbraith通过理论制造该企业制造它所寻求满足的需求。如果他们决定他们需要的东西并相应地购买,消费者将更好,而不是让别人创造和决定这些需求。
参考:
- Cialdini,R. B.(2001)。影响:科学与实践。Centrham Heights,Ma:Allyn&Bacon。
- Levine,R.(2003)。说服力。霍博肯,NJ:Wiley。