每种社会动物和eusocial昆虫必须具有社会影响手段 - 一种或多种物种成员直接,协调和影响物种其他成员的方式。这种社会影响力策略决定了物种社区内的资源分配,并为社会物种提供了进化的优势,以获得生存所需的资源。For example, Pogonomyrmex barbatus (red harvester ants) dynamically allocate tasks within their colonies (e.g., forging, patrolling, midden work) by having each ant follow a social consensus rule of “the more contact with another ant succeeding at a task, the more likely I should switch to that task.” Pan troglodytes (chimpanzees) use a number of social influence tactics to establish social relationships and to allocate resources, including coalition formation, reciprocity, submissive greetings to establish a dependency relationship, empathy, and the establishment of norms. Humans (Homo sapiens) employ a variety of social influence techniques that are highly adaptive to a range of social and environmental situations.
社会影响因素定义
社会影响意味着任何非自由化技术,设备,程序或操纵,依赖于生物体的社会心理性质,作为创造或改变目标的信仰或行为的手段,无论该尝试是否基于具体影响因素的行动或社会系统的自我组织性质的结果。它可以与另外两种形式的影响鲜明对比:(1)权力或对关键资源的控制,包括其最极端的战争应用;(2)彻底欺骗导致生物体相信他或她正在做X但实际上正在做别的事情。换句话说,社会影响力使用对生物体的社会性质吸引的策略。在人类中,恐惧是他们的本性,感到不和谐,回报一个兴趣,价值是什么稀缺,同情他人,使判决依赖于背景,寻求幻影球,并轻松采取他们的社会团体的社会角色以及其他人特征。社会影响力策略利用人性的这些属性,以符合符合性(创造或改变行为或信念以与他人的响应相匹配),说服或态度变化(响应留言,话语,或者沟通),合规性(响应明确要求的变化),屈服于社会力量(改变社会情况的结构),或帮助(改变对某人的需求)。
社会影响力研究
在人类历史中作为一种物种,人类已经试图了解对他们的影响和说服他们。其中一些尝试是基于迷信和伪科学的信念,因此错过了标记。例如,在人类历史上的各个时代,人们认为星星和行星(占星术),我们的头部(膈宫),四种幽默(或血液,黄胆汁,黑胆汁和痰)的肿块,磁力(迷人)和女巫,恶魔和天使具有神秘控制的人类行为。
然而,一些成员试图利用经验观察来了解劝说和影响。第一次录制的尝试分类社会影响力策略由5世纪5世纪的萨菲特人(包括Protagoras,Automates和Gorgias)进行。希腊。(In China in the 3rd century B.C.E., Han Fei Tzu developed a handbook with a similar goal.) The Sophists were itinerate teachers of persuasion and created handbooks of “commonplaces”—general arguments and techniques that could be adapted for a variety of persuasive purposes. Sometime around 333 B.C.E., Aristotle began compiling a list of these influence techniques (mostly taken from the
《修辞学》是现存最早的一本关于影响的书。在律师西塞罗(Cicero)和修辞学讲师昆提利安(Quintilian)的努力下,罗马发生了第二次将影响方式编入法典的伟大尝试。
然而,直到19世纪末,科学方法被用来探索社会影响力。1898年,Norman Triplett通过让人们单独或在别人面前转动钓鱼曲柄来进行第一个社会影响力实验。当其他人在场时,他发现了社会促进或更快的起动转弯的证据。同样在19世纪末,古斯塔夫·勒··恩基普及基于催眠的隐喻或人群接管人群的观念的人群行为的理论,就像催眠剂的建议命令催眠的无意识。虽然在他的一天中受欢迎,但Le Bon的理论并没有得到时间的考验,但它确实是促进后期研究的陪伴。
第一次世界大战改变了社会影响研究的轨迹。在美国和英国,战争的标志是爱国主义时期;战后,许多市民对结果感到失望,觉得自己被宣传所欺骗。当时的时代精神支持这样一种信念,即社会影响和大众宣传是全能的(基于来自精神分析的暗示理论或行为主义对可塑人类行为的信仰)。研究人员和学者开始记录这种信念,并试图找到让公民免受宣传影响的方法。两次世界大战期间的社会影响研究的特点是使用实验方法来记录“说服发生”,宣传的案例研究,以及调查方法的发展。在20世纪30年代,一群学者成立了宣传分析研究所(Institute for Propaganda Analysis),目的是告诉美国人如何对抗宣传。
和第一次世界大战一样,第二次世界大战也改变了社会影响研究的轨迹。作为战争努力的一部分,许多学者开始深入研究社会影响,包括维持和促进公众和军队士气的运动,以及反对纳粹的宣传。战后,这些研究人员回到他们的大学,开始(和他们的学生一起)研究在战争努力中处于核心地位的社会影响现象,如从众、大众传播、偏见、权力和对权威的服从。其结果是,关于社会影响的令人兴奋的科学研究蓬勃发展,以及关于影响如何及其原因的大量知识的发展。为了给20世纪50年代和60年代的社会影响研究增添一份味道,本节简要介绍了三条研究路线。
在耶鲁大学,Carl Hovland进行了一个实验研究项目,研究各种变量(如来源可信度、个体差异、信息组织)对说服的影响。结果表明,与两次世界大战期间的假设相反,这些变量对社会影响的影响很小。在调查研究中也获得了类似的最小影响,例如,调查研究发现,很少有选民因为大众媒体的内容而改变他们的投票偏好。由此产生的影响模型被称为最小效应,并假定说服是一系列步骤(注意信息、理解信息、学习信息、产生和行为)的结果,每一步的发生概率都在降低。
1968年,为了考虑霍维兰模型的实证异常,安东尼Greenwald提出了一个修订版,用一个核心过程取代了干预步骤:认知反应。由此产生的劝说的方法,称为俄亥俄州州立学校,各国的影响是通过一个人的头部奔跑的思想的结果,因为他或她处理有说服力的沟通。(In this case, the power of the mass media is dependent on its ability to change cognitive responses, which can vary as a result of a number of factors.) Subsequent research has focused on the question, “What determines a person’s cognitive response to the message?” with one of the most comprehensive answers provided by the elaboration likelihood model of Richard Petty and John Cacioppo.
来自Leon Festinger 1957本书的第二次研究源,标题为一个认知解剖理论。在这本书中,Festinger提出了一个疯狂的简单论点:当一个人面对两个矛盾的思想时,它会产生紧张状态;个人高度动力,以减少这种紧张或不和谐。这种简单的理论刺激了一些有趣的研究假设和关于社会影响性质的实验。对不和谐的研究对于识别和理解一系列社会影响策略非常有用,例如努力理由,理由不足,承诺和内疚,并为研究人员提供了一种理解似乎对抗直觉的影响力。
研究的最后一条线获得了可能是社会影响研究中最重要的发现,也很可能是心理学学科本身的发现——情境在控制人类行为方面比大多数人认为的更强大。这一研究路线始于对Muzafer Sherif在1935年的一篇论文中提出的研究结果提出质疑。在那项研究中,几组人对自动运动效应(一种光在黑暗背景下移动的错觉)的运动进行了判断。Sherif的研究结果显示,群体很快就形成了做出这些判断的规范,而这些规范将指导他们随后的判断。20世纪40年代末,Solomon Asch研究了Sherif获得的从众性结果,认为这些发现取决于研究中使用的模糊的自动运动刺激的性质;Asch进一步推断,如果一群人对一个明确的刺激做出明显错误的判断,那么一致性肯定不会发生。本着真正的科学精神,阿希迅速设计了一套实验来证明他是错的。在他的研究中,Asch让一组助手判断线的长度,并给出一个明显错误的答案。令人惊讶的是,他发现大多数被试都同意这一组。
在20世纪60年代初,斯坦利·米兰格兰人对人格和文化的性格特征来解释权威的兴趣感兴趣(例如,“德国人最敬畏”是大屠杀的解释)。他还认为ASCH的线路判决任务对该科目没有个人后果,因此并没有完全符合要求。Milgram设计了他着名的“服从权威”程序,以考虑这些假设。结果表明,大多数人愿意在当局命令这样做时愿意给另一个人痛苦的冲击,而那个品格和个性没有解释这些结果。相反,Milgram的研究是社会局势能力的强大演示,以控制行为 - 这一发现在Bibb Latane和John Darley的旁观者的研究和菲利普Zimbardo的斯坦福监狱实验等中一再展示的发现。
社会影响力的现代时代始于1984年(上次修订2001年)由他的书籍影响力的罗伯特卡利尼队出版。这个精美的工作总结了经过社会影响力研究,将其分为六个核心影响原则:互惠,稀缺,一致性,权威,喜好和社会证明。更重要的是,它是新一代社会影响研究人员的灵感。在没有不确定的术语中,Cialdini表明,在基本原则方面,可以理解复杂的影响过程,这些原则可能是强大的理解和改变社会世界。在他的实证工作中,Cialdini表明,通过仔细应用实验方法,可以解开似乎棘手的社会影响过程,从而鼓励下一代研究人员来做同样的事情。
社会影响分析
要了解Eusocial或社会物种并预测其成员的行为,必须分析该物种内的社会影响的性质。Such a social influence analysis consists of a description of the social influence tactics used by species members, principles or psychological processes underlying those tactics (e.g., dissonance, social cognition principles), how influence is exchanged within a community (e.g., likely tactics employed, profiling of influence agents), patterning of influence within a species and its communities (e.g., communication networks, channels of influence, social institutions), and theories and models of the operation of influence.
参考:
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