谈判一词在人们的脑海中吸引了各种图像,最著名的是解决和争议解决方案。实际上,个人谈判工作任务,供应商合同,合资企业以及工作场所的冲突解决。无论是申请制定交易还是解决争议,谈判都是指联合决策过程,在该过程中,两个或多个当事方(他们的利益冲突)试图达成协议。当谈判变得困难或不可能时,当分歧成本很高时,其他人通常会干预。这些第三方通常充当调解人或仲裁员,因为它们协助谈判者达成协议。
因此,谈判,调解和仲裁是不同但相关的过程。但是,他们之间的一个重要区别在于,个人对整个过程(即他们如何达成共识)和结果(即他们达成了什么协议)的程度。在谈判中,当事方通常对过程和结果都具有高度的控制。例如,求职者和招聘人员通过讨论和交换要约共同努力,以试图制定一项相互接受的协议。
但是,当第三方参与其中时,谈判者(或争议人士)为了达成协议而放弃了一些控制权。在调解中,他们放弃了对这一过程的控制权,在仲裁中,他们放弃了对结果的控制。换句话说,调解员与当事方合作,帮助他们建立和认可协议,而仲裁员则倾听当事方并实施决定。
谈判和第三方过程的研究具有漫长而有些分散的历史。在某种程度上,这种复杂的过去源于过程本身及其目标的性质差异以及其智力传统的差异。毫不奇怪,每个人都面临着独特的挑战。但是,它们共同促进了旨在帮助具有多样化偏好的个人共同努力以增强个人和组织效率的过程。
谈判
由于其与交易的联系,谈判通常主要以经济方式概念化。经济学家是研究该主题的一些学者,倾向于采用规定的方法。也就是说,他们分析了假设谈判者合理地采取行动的结果。从这个角度来看,通常认为谈判者是奥林匹亚人,这意味着他们已经充分了解,拥有有关他们的偏好,对手的偏好,可能的结果以及与这些结果相关的预期效用或价值的完美信息。人们还认为,他们仅凭自身利益而受到激励,努力做出最大化自己的成果的选择。
以心理为导向的研究人员挑战了这一观点,指出它未能捕捉谈判者的经历及其动机的复杂性。实际上,谈判者很少知道他们的偏好,有时甚至不确定自己的偏好,这在谈判过程中可能会发生变化。此外,谈判者经常关注另一方的成果以及自己的成果,这表明自我利益不是唯一的动机。
出现了其他观点,最著名的是认知和行为观点,这些观点主要是描述性的,并强调了谈判者的愿望,看法和行为。与传统的经济方法不同,这些观点将重点放在冲突情况上,因为实际谈判者经常有不完整甚至有偏见的信息,有限的认知能力记住事实和想象可能的替代方案以及多种(通常是冲突的)动机。心理方法从谈判者的角度分析谈判,并确定谈判的主要任务。
认知和行为观点
要从谈判者的角度分析谈判,需要提出两个重要的问题。首先,谈判者谈判协议(BATNA)的最佳替代方案是什么?弄清楚谈判者的BATNA在谈判中占据了边界,并建立了一个预订点,这是谈判者在定居和僵局之间无动于衷的地点。由于谈判者不太可能接受比最佳选择更具吸引力的报价,因此重要的是要了解当事方的预订点。
第二,谈判者的利益是什么?也就是说,他们在谈判中所承担的立场背后的原因是什么?考虑一个求职者,要求招聘人员提高薪水10,000美元,因为渴望偿还大量的教育贷款。候选人的利息是偿还贷款,而候选人所采取的具体立场是增加10,000美元的起薪。此外,候选人表明,与财务问题相比,起始日期相对不重要。问题相对重要性的这种差异表明,候选人在谈判期间可能会做出的某些权衡或优惠。
综上所述,对谈判者的巴纳斯和利益的评估创造了谈判的结构或心理背景。在这种结构内,谈判者试图制定相互接受的协议。
谈判的两项任务
在这种心理背景下工作,谈判者面临两项主要任务,即分配和整合。分发是指现有价值或资源的分配。当管理人员讨价还价时,他们正在谈判固定资源或“ PIE”的划分。为了达成共同的解决方案,谈判者通常从事付出过程并解决妥协。由于分销任务的性质,艰难的议价策略很普遍,包括虚假陈述,虚张声势,沉默,极端位置和威胁要走开。分布代表谈判的竞争性或获胜方面。
集成与分布形成鲜明的对比,并指创建其他价值或资源。通过发现满足双方需求的权衡,例如,谈判者增加了资源派,并由于合作和合作而创造了更多的价值。通常,当谈判涉及多个问题时,各方对这些问题的重视程度有所不同时,就有可能集成的潜力。例如,当组织补贴员工健康俱乐部会员资格时,他们正试图提高员工健康和福祉,并提高员工生产率,这是一个旨在创造价值的权衡。一般而言,是出于互补利益而建立的综合协议倾向于支持甚至加强各方之间的长期关系。
尽管是理想的,但集成并不是一件容易的事。为了建立综合协议,谈判者需要了解彼此的利益,并有动力创造性地满足彼此的需求。毫不奇怪,综合谈判通常被称为联合问题解决。由于集成任务的性质,合作的谈判策略,包括诚实,开放性,信息共享和信任,是司空见惯的。整合反映了谈判的合作方面。
涉及整合和分配的谈判称为混合动机谈判,主要是因为它们既包括合作社和竞争性方面。通常,大多数谈判都是混合动力的。即使是购买汽车的谈判,这似乎是纯粹的分配任务,通常都涉及集成和分销。例如,在谈判中的某个时候,一方可能会开始扩大价格之外的一组问题,包括这些东西,包括融资,新轮胎,地板垫,声音系统升级,延长保修和其他问题两方可能以不同的方式看待。通过在谈判中添加问题,资源派增加了;但是,这些增加的资源仍然需要在买卖双方之间进行分配。
对于争议者来说,最大的挑战之一可能是实现其谈判中的综合潜力,并建立互惠互利的协议。许多争议者对分享有关其利益的信息感到不安,这是确定互补利益和建立综合协议的重要组成部分。例如,在持久的工会管理谈判的情况下,双方之间的低信任程度可能会削弱综合谈判。
有几种认知偏见会阻碍有效的综合讨价还价,最著名的是神话般的固定派感知。根据这种感知偏见,谈判者从一开始就认为他们的利益和对应物的利益必然会直接冲突。这种最初的获胜偏见及其相关的艰难策略增强了谈判的竞争方面,并阻碍了解决问题的方法。例如,由于神话般的固定派感知,谈判者经常将共同的利益误认为是矛盾的,导致他们忽略了相互利益的领域。
当其他人干预时:调解和仲裁
当两个政党遇到麻烦并且无法再管理他们的谈判时,他们经常向中立的第三方寻求帮助。例如,谈判可能会变得紧张而困难,造成挫败感,愤怒和不信任,或者他们可能只是因为各方失去动力或方向而停滞不前,或者发现自己陷入了关键问题上的僵局。有时,第三方干预是一个非正式的过程,例如,当两名员工转向受人尊敬的同事或其经理寻求争议时。其他时候,它是组织正式争议解决系统的一部分,在这种情况下,它可能是自愿的或要求的。
通常,第三方干预旨在使谈判重回正轨。它至少将谈判者带回桌子,并为高度情感谈判提供了冷却过程。它还可以在实质性问题上重新建立和重新关注沟通,并施加或加强旨在保持谈判前进的截止日期。
中立的第三方还可以帮助谈判者解决其冲突的实质。控制过程的调解人与当事方合作,既可以修复紧张的关系,并帮助他们建立和认可协议;调解人分别与政党会面,了解各种问题和观点,并确定并帮助当事方建立可能的协议。
控制结果的仲裁员主要通过提供解决方案来帮助谈判者。因此,仲裁的目标是设计定居点。通常,仲裁员听到各方的案件,然后决定结果。但是,有几种仲裁形式。例如,在约束仲裁中,当事方事先同意他们将接受任何由此产生的和解仲裁员设计。在最终仲裁中,各方提交其首选协议,其中一项由仲裁员选择。
调解和仲裁也可以合并以创建混合过程。在某些组织争端解决系统中,如果未达成协议,调解是导致仲裁的初步步骤。这种“ med-arb”程序背后的原因是,如果当事方无法在调解员的帮助下自己制定解决方案,那么争议会自动进行仲裁(即,调解员成为仲裁员)并为他们解决。
另一个混合过程是“ ARB-MED”,由三个阶段组成。在第一阶段,第三方举行仲裁听证会,并将决定置于密封的信封中。此阶段之后是调解,在此期间,仲裁员的信封(即决定)被突出显示。如果调解失败,则将打开信封,揭示仲裁决定。在比较这两个混合过程时,ARB-MED导致了更多介导的定居点和更大的关节利益的定居点。
像谈判一样,调解和仲裁可能是解决争议的极为有效的方法。如上所述,当谈判是紧张而情感上的,或者当事方达到僵局并且自己无法理解解决方案时,参与中立的第三方可能是明智的。它还可以通过允许他们在调解过程中做出让步而不会显得虚弱,或者如果解决方案对当事方的选民不满意,则可以为当事方提供一种拯救面孔的方式。研究表明,最好只有在谈判者做出认真努力来解决自己的冲突并意识到他们无法再管理谈判时才能让第三方参与。第三方的使用特别有助于管理正在进行的工作关系中的冲突。
但是,研究人员还指出了一些重要的挑战。转向第三方,尤其是仲裁员,通常表示谈判过程失败了,并且当事方无法解决他们的差异。在持续的工作关系的情况下,这种失败可能是有问题的。组织通常更喜欢工人熟练地管理自己的人际关系,甚至加强他们的关系以使组织受益。
此外,由于仲裁涉及对当事方强加和解,因此对解决方案的承诺可能比当事方本身制定协议的承诺要少。该过程也可能无意间造成系统性问题。例如,仅仅预期仲裁可能会抑制认真的谈判,尤其是当双方对自己的立场有强烈的感觉并相信中立的第三方会与他们同在时。这种过度自信可能会破坏谈判过程,并不必要地升级冲突。它还可能危及当事方对仲裁裁决的接受。
中性第三方面临的最大挑战之一是双方都被认为是中立的。为了有效,双方都必须接受第三方,并被认为是公正的。这可能很难实现。例如,调解员需要酌处权:即使对一个方的提议有强烈的感觉,他们也有可能通过与一方相处而破坏该过程。他们必须小心不要系统地偏爱一方面,否则可能会损害他们的公正和公正性的形象。
概括
谈判和第三方过程是组织日常生活的一部分。工作组成员协商任务分配和休假时间,并准员工谈判他们的新工作条款。当谈判失速时,第三方经常介入并协助。调解人控制过程,试图帮助各方找到相互接受的协议。控制结果的仲裁员,倾听当事方,然后决定解决方案。谈判以及第三方流程存在缺点。但是,尽管面临这些挑战,但这些过程有助于有多种偏好的个人共同努力,以增强个人和组织的效率。
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